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专访乐心医疗潘伟潮:互联网医疗新锐的创业历程

2016-11-23 15:20:08 来源:OFweek医疗网讯

【大比特导读】14年的发展,乐心医疗至少经历了两次转型,每次都是在自家发展的高峰期主动求转型,主动转型也会带来痛苦?硬件制造工厂的基因又如何与小米这样的互联网纯血统企业角逐可穿戴领域?

大家都在广交会上进行价格大战,为了卖“4美金”还是“3.95美金”的单价打得头破血流,作为出口制造企业中的一员,潘伟潮看着,很痛苦, “很low,死路一条”。

于是,顶着外界认为的贴牌代工厂标签横空杀入国内市场。如今,乐心品牌的可穿戴运动设备(手环)销量做到国内第二,仅次小米。

潘伟潮说,“我是天生的创业者,有很多想法想去实现”,“创新是骨子里的东西”。

11月16日,乐心医疗在创业板上市。

潘伟潮,2002年在广东中山创业,有了乐心医疗的前身。他以电子秤核心配件起家,为欧美知名品牌贴牌代工(ODM)。

14年的发展,乐心医疗至少经历了两次转型,每次都是在自家发展的高峰期主动求转型,主动转型也会带来痛苦?硬件制造工厂的基因又如何与小米这样的互联网纯血统企业角逐可穿戴领域?

笔者为此采访了乐心医疗董事长兼总经理潘伟潮。

西装笔挺,手腕上戴着公司最新款的ZIVA智能手环,乐心医疗董事长兼总经理潘伟潮笑言,自己每天都戴着手环,但计步的成绩在朋友圈中不算高的,因为经常换着不同的手环戴,交替试用公司的各款产品。

潘伟潮接受采访时手戴公司最新款的手环

 

潘伟潮接受采访时手戴公司最新款的手环

说这话时,这位自称“天生的创业者”的企业家所带领的公司,已经经历了两次重大转型。从最初的电子秤方案提供商,到为国际大牌生产整机的家用医疗健康电子产品代工厂,再到软硬件结合的智能医疗健康管理服务商,每一步的跨度不可谓不大。

而每一次转型,都开始于公司在原有领域业务达到顶峰的时候。这其中,需要怎样的勇气,又伴随着怎样的阵痛与收获呢?

不安分的“码农”

潘伟潮是广东中山人,大学毕业后先后任职于中山健威电子有限公司、中山市读书郎电子有限公司,曾是儿童学习机“读书郎”的研发工程师和产品工程师。

在公司上班时,潘伟潮就是一个爱折腾、不安分的人。1998年,潘伟潮利用工作之余,帮别人开发一个MP3,那时候差不多一千块钱的MP3能存储约6首歌,而国内还没有这种东西。他当时觉得,这个东西没什么用,还不如买一个MD,又便宜又可以随便换带子,成本也低多了,所以最后决定放弃,不做这个项目。

“后来看看,其实没有动态的去考虑,像摩尔定律那样,未来它是会不断演进的。所以我们现在要做一件事情,不能只看现在,要看到整个趋势,包括科技的进步、人的需求的变化,整个同行业是怎么走的。我们现在要考虑一样东西的时候,就要想象,五年以后这个世界会是什么样的?我们要为未来做准备。”虽然没有研发成功,但这段经历给了潘伟潮很大教训,也在他日后的创业路上时时给他提醒。

“当时就不想去上班,天天固定时间打卡,我觉得挺无聊的,不想受太多约束,自己有很多想法想去实现。”2002年,潘伟潮选择了辞职,和几个同学一起创业,成立了中山市创源电子有限公司(乐心医疗前身)。

公司成立之初做的第一个项目是圣诞灯饰的控制芯片开发,但没有成功。当时恰逢机械秤转到电子秤的关键时点,潘伟潮了解到原来做机械秤的一些厂商在技术转换过程中的需求,而他在这方面有一些专利和技术。于是,公司决定为电子秤企业配套生产模组和传感器。

确定了方向后,潘伟潮天天到东莞、江门等地找客户,半年后公司才开始有了真正的业务,客户主要是香港和国内一些做电子秤整机产品的工厂。

三年间,创源电子逐渐做成了国内最大的电子秤控制板、传感器供应商,顶峰时每个月的出货量达到70万套。到了2005年,公司销售额突破1亿元大关。

第一次转型差点想被别人收购

尽管销售额突破新高,但就在2005年,乐心做了一个决定,就是要转型,把整个公司的方向转到做整机产品。因为潘伟潮判断,单纯供应配件,这条路长远走不下去。

“当时我们的直接客户已经阻碍了我们的发展了,他们追求的是便宜再便宜,所以他们没有创新的动力,也不会追求一个更高附加值的产品。我们看他们做的产品,觉得很丑陋,质量也不好。我们是研发型公司,会有很多创新,但这种创新在他们看来是不值得的,我们觉得,这条路已经走到尽头了。”潘伟潮回忆。

这一次转身非常彻底,2006年开始,配件方面公司就不再接任何新的客户,只是维持老客户和老产品。然而,新产品、新客户的开发并不顺利,当时公司花了几百万开发了一批新产品,由于成本、价格太高,几乎无人问津。因此,2006年,公司的销售额一下子就遭遇了滑坡,降到6000万左右。

“当时做得很辛苦,却好像没什么起色。”潘伟潮坦承,最难的时候,团队差点想放弃,甚至想找别人收购,退出算了,“那时候我很痛苦”。

经历了这次挫折后,潘伟潮和团队痛定思痛,找出自身的问题所在,并重新分析了市场情况。“真的是沉睡了几个月,终于下定决心,不管多难,我们都要做下去。”

做整机产品就要跳过原来香港和国内的厂商,直接面对国际客户。公司通过广交会以及阿里巴巴的海外平台等渠道不断寻找客户,加上之前在电子秤领域积累的口碑,业务逐渐打开了局面。次年,公司销售便摆脱了下滑的困境。

潘伟潮称,飞利浦、博朗等到乐心的工厂参观,他们说就是一个五星级的酒店

随着业务的拓展、技术研发和产品设计能力的增强,公司产品线不断丰富,包括了电子体重秤、电子厨房秤、脂肪测量仪、电子血压计、电子体温计等。2010年,公司多款产品获得德国IF工业设计奖、Red Dot设计奖等工业设计界的顶级奖项。

由此,乐心成为博朗等全球20多个知名品牌的家庭医疗产品代工商,年出口欧美等国家[加一个等字,这样比较准确一些。产品达800万台。

不贴牌的智能医疗健康硬件

从第一次转型的结果来看,乐心可谓实现了华丽转身。不过,用潘伟潮的话说,“做企业就像打怪,也不是没满足,但是很快就要调整,要想下一步我们要怎么办,下一个目标是什么。”

2010年起,由于金融危机的冲击,传统ODM业务面临压力。很多同行都在拼价格,到广交会现场可以看到,这边竖起个牌子“4美金一台”,那边就写“3.95元一台”,还有3.9元的······

这种现象令潘伟潮深思:“这个业务还有得做吗?你想去提高市场份额,就必须牺牲利润,我们不想这么拼价格。但这个行业发展就是这样子,很多小厂就是这样拼的。所以我们开始思考未来的方向在哪里。”

带着这个疑问,潘伟潮到中欧国际工商学院读了EMBA,这让他开阔了眼界,也更加坚定了再次转型的决心。

潘伟潮决定切入互联网领域,向当时国内公司还鲜有认知的智能硬件进军。他希望以家用医疗健康管理为发展方向,研发生产基于互联网的智能家用医疗健康电子产品。

然而,要从纯粹的硬件制造商变身软硬件结合的服务提供商,传统技术只是一方面,对消费者体验与需求的理解同样重要。就像当初从方案提供商转向产品商,新领域总要面临诸多未知的问题。这次转型,乐心需要克服的困难更多。

乐心首先面临的问题便是相应人才的缺失。此前乐心并没有开发和运营App应用的相关经验,而在工业重镇中山,要招到合适的软件开发工程师和产品经理并不容易。潘伟潮原本寄希望于外包来快速解决问题,但第三方App开发公司无论在开发进度上还是在对产品的理解上,都无法满足需求。

乐心随后成立了自己的移动应用研发部门来进行应用产品的开发工作,并在广州开设一个新的研发办公室,专门用于开发应用软件和云服务端的数据分析,这样可以使公司离优秀的开发者更近。

另外,此时营业收入几乎全部来自国外的乐心医疗,将新的客户群体瞄准在国内。在做贴牌生产业务时,乐心只和下游品牌商打交道就行,甚至没有设置市场部。而一旦在国内市场推广,销售渠道薄弱、自有品牌知名度不高等问题便暴露出来。

2011年开始,全资子公司深圳乐心开始重点开拓国内销售市场。在产品推出初期,乐心曾尝试进入连锁药店进行销售,但由于没有专门的市场团队维护销售渠道,销售情况并不理想。潘伟潮随后从快消和电子消费品领域招来有运营经验的销售人员,专门负责乐心国内的品牌推广与销售。

尽管在外界看来困难重重,但这一次潘伟潮始终没有丝毫动摇,因为他相信“乐心真的不是一个代工的企业”。

“这个事情很难,但有一点是其他同行绝对没有的,就是基因,乐心是一个非常创新、技术型的公司。在创业第一个阶段,国内超过90%做电子秤的企业是我们培养起来的,我们的[机械秤是一直有的。]技术研发本身是很领先的,同时也是不断创新和变革的,这是一般工厂没有的基因。虽然我们有工厂,也有挺多工人,但我们最核心其实是在研发。”提起技术实力,潘伟潮信心满满。

 

专访乐心医疗潘伟潮:互联网医疗新锐的创业历程

 

创新绝对是要跨界

2013年,乐心追随“可穿戴热”,推出了智能远程血压计、脂肪测量仪、身高测量仪以及智能手环等多款产品,用户在使用产品监测的同时,可自动上传测量数据至乐心智能健康云平台,分析处理后形成图表同步到用户手机等移动终端,用户便可在手机上查看数据和报告。次年,乐心还第一次作为微信的首批接入厂家,打通了智能硬件产品与微信社交关系的入口。

比如乐心推出的远程血压计,家里老人在测量完血压之后,子女就能马上收到微信消息,提示:“XX量了血压,数据XXX,建议XXX。”

销售渠道方面,目前乐心已开拓了包括京东、天猫等电商平台,沃尔玛、华润万家等大型商超,酷动数码等苹果经销店在内的内销渠道。

随着销售渠道的布局和知名度的提升,公司国内销售迅速增长,从2013年的3230.57万元增加到2015年的2.12亿元,占营业总收入的比例也由8.49%增至33.73%。2016年上半年,公司内销收入更是达到1.68亿元,占比46.4%,几乎与外销平分秋色。

目前,公司的主要产品线包括传统优势产品电子健康秤、脂肪测量仪,还有电子血压计和智能手环等。其中,智能手环于去年一跃成为国内仅次于小米的第二大品牌。今年上半年,其手环销售达到1.41亿元,占乐心主营业务收入的近四成。智能秤和智能血压计也处于领先地位。

对于互联网公司切入医疗领域的动作,潘伟潮并不担心。他觉得,医疗类产品不是谁想做就做的,因为一个医疗产品从研发设计到生产有很严格的管控,FDA的认证,单是生产认证都要半年到九个月。对于制造工厂的认证,也不是说互联网公司开设一个厂,或者找一家小工厂就能够做出合规的医疗产品的,这个和生命有关,还是有很高的门槛。

相反,他担心的是“已经卖开的传统的血压计,他们已经做了十多年了,甚至更长时间,他们已经占据了这个地位。我们需要怎么样用新的模式、新的产品去颠覆,就像当初智能手机怎样把功能手机颠覆一样”。

在潘伟潮心目中,乐心医疗已经是一家不折不扣的互联网公司,“原来无论给多高的薪水,都招不到合适的人,现在我们互联网产品、研发方面的人才,很多是腾讯、阿里很高级别的员工过来的”。另一方面,他也清楚,乐心离目标还很遥远,“我们给自己定的要转型到互联网,不是说开发个APP就叫互联网,现在离我最远大的目标还没有达到。经过这几年过来,发现这个难度很大,终于感受到不是那么容易跨越的”。

2016年11月16日,乐心医疗在深交所创业板上市。细数公司的数次转身,其实和潘伟潮对创新的理解有莫大关系。他称:“创新并不是说,比如把一个东西抛光,当抛光到一定程度,改变的只有一点点,这一点点对用户来说有需要吗?有必要吗?创新其实有很多可以做的事情,就是跨界,绝对是跨界。”


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